她白手起家,23 歲成為女富豪后一無所有,東山再起又賺回 3900 億!

來源 | 投資家網

作者 | 北山

有這樣一位女企業家,她 10 多歲就離家一人在外打拼,19 歲時把老底賠光,本該偃旗息鼓,她卻不肯放棄,不信自己會一直失敗,此后靠一張床墊賺取 100 萬,并一鼓作氣連續搞出 200 多家倉儲式商場,功成名就之時,她低調做人,投身公益,成為了一名了不起的女慈善家,她就是香江集團創始人,翟美卿。

1964 年,翟美卿在廣州出生,雖然是在大城市,但她自小家境貧寒,兒時常常吃不飽飯,10 多歲時她的體重還不到 30 斤,別人家的小朋友都覺得翟美卿是個 " 怪胎 "。眼看女兒被鄰家小友嘲笑,翟美卿的父親心里什么難受,他決定想盡辦法去珠江邊打魚,為女兒補充營養。

由于當時珠江邊還沒有被開發,水很清澈,青魚、鰱魚較多,每次父親帶魚回來,翟美卿都不會吃完,她看到辛辛苦苦的父親,就跟他說,讓他帶品種好的去集市賣,可以多賺些錢補貼家用,由于父親打的魚很好,價格也便宜,1 塊多一斤,只要一去集市,魚都會被一掃而空。

翟美卿時常陪著父親去集市賣魚,久而久之她對做生意這事產生濃厚興趣。1985 年的一天,母親含辛茹苦的為她攢了 2000 元錢,對她說," 如果你想做生意,爸媽也都會支持你。" 翟美卿很感動,她帶著 2000 元錢,思考著要做個什么生意。

她最初的想法是租個攤位賣衣服,特別是當看到有攤位一個月能賺 300 多元錢時,眼里簡直放出了紅光,她決定拿 2000 元錢大膽嘗試一下。想做買賣賺錢,和做買賣賺到錢是兩回事,過于理想化的翟美卿做了 4 個多月,一分錢都沒賺到,眼看,手中的 2000 元就要賠光了。

年底時,媽媽給的 2000 元已經全部賠完。彼時,翟美卿已經心灰意冷,她不知道該如何面對自己的父母。一次偶然的機會,她遇到了一個小老板,聊天的過程中無意間提到,想把廣東的家具賣到北京,就是缺供貨渠道,也不知道賣什么的貨。

翟美卿眼前一亮,她想到對自己來說,這或許是個翻身的機會。于是她跟老板打了保票,幫他去找產品,拓渠道。此后,她跑到廣州、順德等地的家具市場,往返多地,量大小,選木料,最后,僅用 15 天時間就把當時定價 30 萬元的貨物搞定,還給那個小老板省了很多錢,小老板一高興,隨即拿出了 3 萬元給翟美卿,就當是服務后的傭金。

這 3 萬元錢也成為她人生中,憑借個人能力真正意義上賺取的第一桶金??吹降关浿械纳虣C,翟美卿決定自己單干,她覺得,廣東家具在北京大有銷路,這一干就是 4 年,她在順德組織貨源,裝車、押運、批銷,一個人包辦到底。

1987 年,翟美卿在北京推銷起床墊,她拿著圖板,背著樣品,一家家的去商場推銷,那時卻只有 23 歲。大商場管理人員看著這個年紀小小的小丫頭,根本就沒拿她當回事,對她手中的商品自然不會重視,但是一家名為國華商場里的一個采購經理卻很欣賞翟美卿,決定給她個機會,看看貨的銷量如何。

或是運氣使然,或是機會總留給又準備的人,這個床墊因一場春節晚會火了,費翔的一首《冬天里的一把火》徹底燃起了兩岸的熱情,床墊跟著沾了光,產品全部脫銷。

那位給翟美卿機會的采購經理連夜找到她,要求趕緊備貨,有多少就要多少,一定要快、快、快,暗示她,時間就是金錢!翟美卿心知,自己的春天終于來了,她連夜通知工廠加班,不到 3 天就搞定了 60 噸的床墊,這單就她爆賺 30 萬元!

雖然賺了 30 萬元,有了一些家底,但翟美卿知道,自己賺的只是微薄差價,市場需求度這么高,為何不自己建廠生產?她從 30 萬元中拿出了 20 萬元用于工廠投資,在北京辦起了一家棠涌家具廠,以制作床墊為主。

有了上一家國華商場的合作基礎與銷量紀錄,翟美卿幾乎沒費什么力就陸續搞定了 20 多家批發商和 100 多家零售商,沒用多長時間,她就賺取了人生第一個 100 萬元。20 多歲在那個年代,單槍匹馬就能賺到 100 萬元,實屬不易,有朋友勸她已經有那么多錢了,可以不用那么拼,翟美卿明白,自己的前景不在腳下的一畝三分地,她要成為父母眼中的驕傲。

翟美卿并沒有繼續擴大床墊的產量,而是擴大家具的品種,彼時,木質家具非常暢銷,她拿出一些成本找到 20 多位非常有資歷的老木匠,在檀木、紅木、梨花木上制造木質家具,因為有非常強大的銷售渠道,翟美卿做著別人眼中躺著掙錢的生意,工廠門口每天都有 30 多輛貨車等著來拉貨,每月銷量超 60 萬元,翟美卿從一個小姑娘一下就變成了貴婦人,有車有房,每天耳邊都是數鈔票的聲音。

有時候人生過得太舒服也不是好事,一旦有一點事情發生,就像是天大的事情一樣。1989 年的一天,一伙歹徒撬開了的工廠財務室,被前去的翟美卿撞見,被心狠的歹徒扎傷,卷錢而跑,她自己因重傷被送去醫院住了 2 個多月,幸好人沒有生命危險。

自從她住了院,工廠無人做主,陷入混亂,市場也進入暗淡時期,內憂外患,貨賣不出去,無法給工人發工資,廠里 40 多名工人同時離職,晴天霹靂,在醫院的翟美卿一度傷心欲絕,好在家人、朋友每日勸說,才把她從死亡邊緣拉了回來。

出院后,翟美卿陷入許久思考,是不是北方做生意不適合自己?犯忌諱?一不做二不休,她做了個決定,把廠子關閉,回南方,另謀生計。

由失就有得到,上天是公平的,當時正趕上 " 改開 " 大旗懸掛,深圳成為第一個紅利城市,她果斷去了那里,尋找新機會。

成功過的翟美卿又回到了她最初開始做生意的狀態,在龍崗區的布龍路一蹲就是 2 個月,只為觀察深圳家具行業的特點,她發現,深圳不像北京,多以小店為主,但凈利潤卻非常驚人,賣價是進價的 3 倍有余,有很大的盈利空間。

但此時在深圳腳跟未穩,怎么切入呢?翟美卿想到了一個與同行不同的思路,與其直面迎敵,不如反其道而行之,薄利多銷,以量取勝,占領市場,于是她找到合適的地段,搞起了廉價大賣場。

她首選位置在寶安街,找到一塊 2000 平米的空地,建起大倉庫," 金海馬 " 家具大商場就此橫空出世,這在當時引起了嘩然,還沒有一家敢嘗試做這種大賣場,很多同行都覺得她瘋了,怎么把錢賺回來?簡直不可思議。

大商場內部規劃的也非常好,分為東西北中四大板塊。東部主推臥室系列,西部主推高檔原木系列,北部主推兒童家具,中部主推客高檔客廳系列。為了更吸引客戶,翟美卿拿著喇叭走到賣場中央,所有家具直接降價 20%!最低價僅是同行的三分之一,面對如此之大的優惠力度,客戶像瘋了一樣的消費," 金海馬 " 首月營收就突破 500 萬元!

翟美卿趁勢成立了香江集團,主打大型家具賣場。" 金海馬 " 一度成為當地最暢銷的品牌之一,第二家很快開業,包括芝華仕、蒂凡尼、斯帝羅蘭等 80 個國際知名品牌爭相入駐 " 金海馬 "。翟美卿與香江集團,風光無限。

僅 2 個月時間,新店陸續開業的香江集團就打敗了 9 家競品,旗下家具業務盈利超過 1000 萬元。翟美卿成功的因素有很多,比如運氣不錯,屢遇貴人,但究其核心,最重要仍是其思維開闊,勇于接納新事物,不服輸,骨子里有創新基因。

看到翟美卿賺到了錢,也有很多人相繼效仿于她搞起大賣場,但她眼中卻有了更加新穎的模式," 倉儲式連鎖式經營 "。進貨以批發為主,銷售以零售為主!這套新模式的優勢是,商場本身即是倉庫,可節省 50% 的開店成本。

從 1000 萬到 2 個億,翟美卿憑借此模式只用了兩年時間,她在深圳連開 8 家連鎖商場,全部都是 3000 平米的大倉庫式家居賣場,一舉占據深圳 90% 的家具市場份額!

在此模式基礎上,她還到國外積極學習更加先進的管理模式,并不惜在當時花 1000 多萬元高價引入美國 ERP 軟件,還高薪聘請德國 SAP 公司擔當顧問,這些行為雖然在現在會被看作是一種創新思維,但在當時多是無法理解的,這也是為什么翟美卿為什么可以取得成功的原因。

隨著生意越做越大,翟美卿的名字在當時開始為人所知,全球甚至還刮起過一陣 " 翟式旋風 ",5 年開店 80 多家,且每家規模都在 1 萬平米以上,到 1999 年時,香江集團年營收已超 15 億元,翟美卿更被稱為," 中國家具連鎖第一人 "。

2000 年之后,翟美卿開始進軍房地產行業,主推 80 平米小戶型房。集團總營收突破 1000 億元!而在集團各項業務的鼎盛時期營收更是達到過 3900 億元,做過國內最大的家居產品經銷商。

功成名就之后,翟美卿開始淡出商業圈,更加關注慈善和公益事業,投入了 4 個多億,設立香江社會救助基金會,幫助那些孤兒和貧困家庭。

翟美卿說,自己現在雖然非常有錢,但小時候卻家境貧困,做人不能忘本,要常懷感恩之心。

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